Japan, gewiss nicht nur das Land der aufgehenden Sonne!
Japan erfreut sich seit der Herabstufung von Corona und der damit verbundenen erleichterten Einreise wieder großer Beliebtheit. Der schwache Yen und die damit verbundenen günstigen Preise machen Japan derzeit als Reiseland sehr interessant.
In der Geschäftswelt wird Japan dagegen nicht immer mit so vielen positiven Aspekten und Argumenten in Verbindung gebracht wie bei Touristen. Oft ist die Rede davon, dass es schwierig sei, in Japan Geschäfte zu machen. Japaner würden lieber japanische Produkte kaufen oder ausländische Unternehmen hätten keinen Zugang zum japanischen Markt.
Dies sind nur zwei der gängigen Vorurteile, die häufig als Grund für eine fehlende Präsenz auf dem japanischen Markt genannt werden. Dass dem nicht so ist, zeigt die große Zahl erfolgreicher ausländischer Unternehmen. Dabei handelt es sich keineswegs nur um große, weltweit agierende Konzerne. Gerade auch viele kleine und mittelständische Unternehmen haben in Japan Fuß gefasst.
Was sind die Grundvoraussetzungen für einen erfolgreichen Geschäftsstart in Japan?
Für einen erfolgreichen Start müssen zunächst einige Hausaufgaben gemacht werden. Unverzichtbar sind die Recherche und Analyse des japanischen Marktes mit Blick auf den japanischen und natürlich auch den nicht-japanischen Wettbewerb. Welches Potenzial findet sich in der anvisierten Zielgruppe bzw. im anvisierten Markt? Für viele überraschend ist dies in Japan im Vergleich zu anderen Ländern relativ einfach. Die unzähligen Verbände und Organisationen in den jeweiligen Märkten bieten eine Fülle von Zahlenmaterial. Gleichzeitig gibt es in Japan fast nichts, was nicht Gegenstand von Publikationen und Veröffentlichungen ist. Die Recherche ist allerdings recht zeitaufwendig und und braucht Sorgfalt bei der Interpretation der Daten als Entscheidungsgrundlage. Vielleicht wird sie deshalb von vielen Unternehmen vernachlässigt oder gar nicht erst durchgeführt, was leicht zu Fehlentscheidungen oder übersehenen Absatzpotenzialen führen kann.
Für den Markteintritt in Japan wird in der Regel ein markterfahrener Geschäftspartner benötigt. Dies können japanische Handelsunternehmen, die im gleichen Markt agieren, sein, aber auch ausländische Importeure. In jedem Fall ist es wichtig, den richtigen Geschäftspartner zu finden. Ein unabhängiger Berater, der gut vernetzt in der Handelscommunity das Unternehmen bereits bei der Suche begleitet, beschleunigt den Prozess enorm und garantiert eine breite Suche ohne Einschränkungen durch Sprachbarrieren.
Nach der Identifikation möglicher Partner gilt es, die gegenseitigen Potenziale, die wirtschaftliche Motivation und die denkbaren Synergieeffekte zu ermitteln. Herausragend wichtig ist es dabei, mit den potenziellen Partnern eine Kommunikationsebene zu schaffen, die es ermöglicht, sich nicht nur zu verständigen, sondern sich vor allem unter Beachtung von ggf. leicht zu übersehenden kulturellen Gepflogenheiten gegenseitig genau zu verstehen. Sehr oft ist gerade dieser Teil nicht so einfach wie es oft den Anschein hat: neben der Sprachbarriere muss auch die nonverbale Kommunikation in die eigene Wahrnehmung einbezogen werden. Ein "Ja" in Japan bedeutet bekanntlich nicht unbedingt ein "Ja". Für einen erfolgreichen Markteintritt ist es daher fast unverzichtbar, einen Berater vor Ort zu haben, der die Verhandlungen versteht und interpretieren kann, gleichzeitig aber keine eigenen Interessen verfolgt.
Abschließende Verhandlungen über die Konditionen mit einem dann geregelten Vertragsabschluss schließen die Geschäftspartnersuche ab.
Natürlich ist es auch möglich, direkt mit einer eigenen Niederlassung zu starten. In der Regel wird darauf aber aus Kosten- und Risikogründen verzichtet. Wie bei der Suche nach einem Geschäftspartner ist auch hier die Unterstützung durch einen unabhängigen Berater von Vorteil.
Natürlich gibt es bereits in Japan vertretene Unternehmen, die nicht den gewünschten Erfolg erzielt haben. Hier stimmen jedoch oft die angeführten Argumente nicht in vollem Umfang. Von nicht-japanischer Seite hört man sehr oft, dass in Japan alles anders sei - sei es aus Frustration über die erzielten Ergebnisse, sei es aus mangelndem Verständnis für die Verhandlungen und die Geschäftspartner, sei es aus Fehlinterpretationen der besprochenen Inhalte. Von japanischer Seite ist häufig die Rede von mangelndem Verständnis der Geschäftspartner, von mangelndem Einfühlungsvermögen oder von mangelnder Flexibilität. Doch gerade in Japan gibt es nichts, was sich nicht korrigieren ließe.
Abhilfe kann eine erneute Analyse schaffen, wie sie auch beim Eintritt in einen neuen Markt durchgeführt wird. Verstehen die Entscheider wirklich genau den Markt, die Geschäftspartner und die Produktanforderungen? Gerade beim Produkt können minimale Änderungen am Produkt - und sei es nur die Verpackung oder das Design - oft den Ausschlag geben. Auch hier kann ein unabhängiger, begleitender Berater wie ein Katalysator wirken. Er vermittelt zwischen den Geschäftspartnern und beschleunigt die Prozesse.
Es versteht sich von selbst, dass die in diesem Beitrag angesprochenen Punkte nur einen kleinen Ausschnitt aus den häufig auftretenden Herausforderungen darstellen können.
AAA-Advisors ist in der Lage, Sie mit erfahrenen deutschen Beraterinnen und Beratern zu unterstützen, in Deutschland, vor Ort in Japan und mit einem breiten Netzwerk in verschiedenen Branchen und Verbänden. Unsere Mitgliedschaft und das aktive Mitwirken in der deutsch-japanischen Handelskammer in Tokio gewährleistet die benötigten Kontakte und Gespräche. Neben Marktzugangsbegleitung, Optimierung bestehender Organisationen oder Prozesse und Beratung bei Personalentscheidungen bieten wir auch aktive Mitwirkung als Beirat oder Aufsichtsrat. Gerne stehen wir Ihnen zu einem unverbindlichen und kostenlosen Beratungsgespräch zur Verfügung.
Fotos: privat / WHh
